Se dice que las cosas valen lo que la gente esté dispuesta a pagar por ellas. Es la ley más básica del mercado.
Así que si quieres que te compren algo, ese algo tiene que tener algún valor para alguien. Ese valor suele expresarse de 2 formas:
- Resolver un problema
- Cubrir una necesidad existente o nueva
Y da igual qué ofreces. Puedes ofrecerte a ti mismo en una entrevista de trabajo. Ya puedes tener todas las carreras del mundo, que como no hagas ver que vas a resolver un problema o cubrir una necesidad, te vas a quedar sin el trabajo. Puedes crear un producto maravilloso, pero como la gente no vea que les resuelve un problema o que les cubre una necesidad, te vas a quedar sin venderlo. Así que la mejor forma de sacar partido de cualquier intento de vender es poniéndote en la piel del que va a comprar y pensar qué valor le das.
Recuerdo en la época en la que trabajé en Steria (hoy Sopra Steria) que alguna vez iba a vender los servicios de testing que comercializábamos a otras empresas. A veces salía con la sensación de haber ido a informar, a enseñar, a dar una clase, y además haberlo hecho bastante bien, y haber sido escuchado con atención por el cliente, pero la cosa no pasaba de ahí. Y no me explicaba porqué no vendía. Tardé cierto tiempo en darme cuenta de que mostrar conocimiento no es equivalente a mostrar capacidad de resolver problemas o de cubrir necesidades. De hecho, el día que me di cuenta de esto comencé a tener cierto éxito. Comencé a prepararme las reuniones con menos PowerPoint (siempre he dicho que cuando pones un PowerPoint la atención la tiene Bill Gates y no tú) y mucho más estudio del cliente, especialmente cualquier noticia relacionada con fallos de sus productos, con problemas de cualquier tipo, y con las innovaciones o nuevas líneas de negocio (nuevas necesidades a cubrir).
Y no es que sea un vendedor experto ni mucho menos, pero puedo percibir por el lenguaje corporal del cliente cuando he dado en el clavo acerca del problema real que tiene y del cual está esperando una solución; o quizá mejor dicho al contrario, percibo fácilmente cuando lo que estoy diciendo no tiene ningún interés. Hay más pasos después de este; pero éste es el primero.
No se trata de que tú te gustes o que te guste tu producto, que es bueno, qué duda cabe; se trata de que le tú o tu producto le guste al que tienes enfrente, y para ello tiene que resolver un problema o cubrir una necesidad. Eso es lo que se llama propuesta de valor. Sin valor para la persona, no estás ofreciendo nada.